课程大纲Syllabus


学习背景 
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!营销不利的团队再庞大只能等死!
在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:
L 营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?
销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!
销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?
只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?
针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?
销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?
销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?
有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?
有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?
销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!
总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!
我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

学习目标                      
学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态
掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换                  
第一单元:状态决定成败,销售精英须具备的六大狼道精神
市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态,解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动,全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题,要知道状态决定成败!

培训大纲:
一、 危机意识
a、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
b、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
二、 坚定目标
a、目标与人生的关系(哈佛大学的调查)
b、销售人员缺乏动力源于没有目标,人生须反躬自省的三个问题
c、合理目标的5个条件
三、专注执着
a、管理大师博恩.崔西的提醒
b、小故事:专注的力量
四、乐在工作
a、启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好
b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
五、永不言败
a、销售精英的信念——永不言败
b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态
c、视频分享
六、决不放弃
a、故事《纯白色的金盏花》启示:唯一的失败是您选择了放弃
b、销售精英需要决不放弃的信念
c、视频研讨/分享
第二单元 客户心理认知
一、 以客户为中心,转换角色,从卖方思维到买方思维
二、 讨论:请思考客户为什么会买?都说有需求就会购买,为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在,最终却没买?
三、 从分析“卖点”到研究“买点”,从一味研究怎么把客户“搞定”?到研究别人是怎么把你“搞定”?
1) 什么是需求?
客户为什么说不需要?是不了解吗?还是有其他原因?
当碰到客户说不需要时,你的应对是正确的吗?
如何刺激对方的需求呢?注意:对现状满意的客户是没有改变的动力的。
2) 信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们?
l 销售是信心的传递,自信是销售精英的第一把武器,为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?
淡化销售痕迹:我们不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品/服务
需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题
3) 为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪?为什么有些销售人员说得很有道理,对方却不接受?多一点认同,少一点辩驳
4) 你的准客户找对了吗?找对人做对事
5) 价值的困惑
我们卖的到底是什么?
都说我们卖的不是产品,是产品可以给对方的好处,为什么我把好处讲的很清楚了,对方还是不接受?
影响价值的三个关键因素
四、 榜样模式解析——找对榜样,少走弯路
1) 案例:医生VS药店“销售”模式分析
2) 学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”
3) 销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”
第三单元 计划阶段——销售之前地准备工作
一、 我们不会计划失败,但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败
二、 任何战争之前,情报战一定是走在最前面的,销售亦然
三、根据客户数据分析,制定销售机会管理计划:
销售机会管理内容
1.相关背景
客户为什么要做进行这次采购?
客户方真正的驱动力是什么?
客户希望通过实施此项目达到什么效果?
如何评估最终成果?
2. 销售机会进度
3.目标销售额
4.预计签单日期
5.目前客户方面所面临的困难
6.就本次销售过程而言,客户最关心的问题有哪些?
7. 客户在这次采购中的决策流程?
8.关键人是谁?如何与之建立良好关系?
9.己方的优劣势分析
10.主要竞争对手的优劣势分析
11.自己的竞争策略是什么?如何强化己方优势,将客户焦点集中在己方优势上?
第四单元 如何建立与客户的信任关系
一、 销售=搞关系吗?
都说销售就是搞关系,那为什么有些关系你始终搞不进去?其中是否有我们忽略的因素呢?
二、 分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
三、 形象走在成功之前,人与人之间的互动,第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度
l 销售的本质是推销自我,激情有时比技巧更重要
l 时刻展现自己最好的形象,你希望你在客户心目中是什么形象,你就以什么形象面对客户
四、 初次拜访需注意什么?
1.为什么初次拜访时无话可讲?先交流感情,再谈事情
2.如何打破陌生人沟通的屏障?迅速达到融洽的氛围?
3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场?
五、 会“听”大于会“说”
1.为什么你说得很好却打动不了对方?销售人员仅仅能说就能做好吗?
2.如何有效倾听?
3.顾问式销售的核心:引导对方说更多
六、 让对方“爱”上你的秘诀
1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通?
2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征?你为什么愿意接近他?
3.like法则,学会用对方喜欢的方式交流。
七、 互惠原则
1. 案例:视频分析——片中的人物去拜访客户为什么第一次连门都没进去和第二次却相对顺畅?
2. 如何在对方公司发展“金牌小卧底”?
3. 不要忽略每一个看上去不重要的人,广结善缘才能得善果。
4. 给对方他想要的,他就会给你你想要的。
八、 不同性格客户分析与应对重点(活泼型/力量型/完美型/和平型)
第五单元 客户需求的探寻与引导
一、 我们的客户哪些不一样,你对客户的需求了解吗?
二、 在需求的角度,我们的客户大致分三类
1. 完全明确型——有需求、有标准
2. 半明确型——有需求、没标准
3. 不明确型——没需求、没标准
三、针对不同类型得客户,我们的沟通策略和引导重点是什么?
1. 不明确型:
a.找问题,创需求
b.销售中的提问技巧
背景性问题:摸清客户基本情况
探究性问题:试探对方潜在不满
暗示性问题:适当加大对方痛苦
解决性问题:自信提出解决方案
c.角色扮演/实战模拟
2. 半明确型:
a. 讲理念,建标准(一流的销售员卖的是观念,而不是产品)
b. 如何影响对方决策:三阶沟通法
案例:卖名表的销售人员
3. 完全明确型:
a. 问标准,讲产品
b. 当对方标准与我们产品/服务吻合时,该如何应对?
当对方标准与我们产品/服务不吻合时,如何调整?
c. 案例:难当的月老
三、 视频分析
第六单元 如何推荐产品——价值塑造的黄金法则
如何给客户推荐,产品的价值如何塑造到位?
1) 紧扣需求:依需求而推荐
2) 展示优势:你能说出你产品的独特卖点吗?它跟别人有什么不一样?
3) 导向利益:卖结果而不是卖“成份”
4) FABE法则应用级话术
5) 小组演习:每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务
6) 互动:现场竞卖
每个小组即为“一家公司”,现场向其它组售卖产品(小组自己准备),每组十分钟,最终以收到的现金为准计算小组成绩
第七单元 有效处理客户异议——问题的处理与成交
一、 客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?
二、 客户异议处理的5个注意事项
1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步,因为谈判需要虚构的筹码;
2.客户会隐藏自己真实的需要,而提出多个条件,在小要求上退让,而坚持自己的核心要求;
3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;
4.不要轻易地让步,除非交换,越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了;
5.如果谈判出现僵局,或无法直接回答客户时,销售人员要及时增加选择;
三、 有效处理客户异议的3大策略与6大流程
四、 习惯性问题分析与处理
l 当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时,我们如何应对?
l 价格异议处理的实用话术
五、 迅速察觉对方的成交信号
六、 成交的关键——敢于成交
案例分享:我是如何拿下订单的
第八单元:关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略,他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护,一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
二、为什么有些人持续能成交,而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?
三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
四、都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
五、案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?


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2015-11-07 广州
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梁辉
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