课程大纲Syllabus

卓越市场营销培训

【授课对象】针对经销商的市场开发与营销,营销企业营销人等。
【课程类型】市场开发、 营销团队建设,销售技巧提升,客户关系管理,团队激励。
【培训形式】理论讲授60%、实战演练20%、案例讨论、游戏15%、经验分享、答疑5%以系统实用训练为目标,精彩案例,感动视频分享、动情小故事,生动演讲,游戏,互动训练等形式;培训现场轻松,活跃。

【培训目的】
1、了解当前国内商业环境与背景
2、明确目前商业背景下的企业应对之道
3、学习和了解什么是狼性营销
4、了解企业如何进行市场狼性营销
5、学习和了解市场的营销与管理技巧;
6、学习和了解企业团队运营管理智慧等。

【课程内容】
第一部分  市场营销的必要认知
一、有效市场营销的必要认知
1、狼与羊的寓言启发
2、成功营销与狼性基因
3、企业利润的来源
二、市场营销与开发的内容
1、市场开发为什么很难
2、市场开发的内涵
3、企业进行狼性营销的必要性
三、狼性营销的的步骤和内容
请讨论:我们究竟在向客户提供什么?

第二部分、区域市场开发前的市场分析
一、市场背景分析
1、市场分析的重要性
2、为什么市场一直运转不良?
3、你了解你的市场吗?
4、区域人员能力差别不大,市场差别很大,为什么?
二、企业自身的SWOT分析
1、我们的客户是谁?
2、他们的消费行为和态度如何?
3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?
三、市场需求与市场定位
1、市场开发的调研过程
2、市场开发数据分析
3、市场需求测量与预估
4、区域市场在公司中的定位
5、区域市场在行业中的定位
6、区域市场在渠道成员中的定位
互动练习:本公司企业的SWOT分析

第三部分、市场营销策略与技巧
一、找到属于区域市场的产品结构
1、“金字塔”式的产品结构
2、引进产品该多还是少?
3、如何面对公司的产品引进压力
二、找到属于区域市场的渠道结构
1、渠道也有陷阱
2、如何选择适合的销售渠道
3、各种渠道模式的特征描述
4、多元渠道模式的适应条件
三、找到属于区域市场的终端结构
1、区域市场主要的终端类型
2、各终端类型的特征描述
3、终端数量和质量的权衡选择
4、终端类型间的带动作用
六、市场营销的拓展规划
1、区域市场拓展误区:“散弹打鸟”
2、区域市场拓展误区:“捡到篮子里都是菜”
3、区域市场拓展“一盘棋”规划

第四部分   区域市场开发狼性销售技巧训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
一、认识狼性销售的特性
1、狼群猎食的典型分析
2、狼性销售的特点解析
2、狼性销售的核心
二、 挖掘和识别目标客户(重点部分)
1、业务目标客户的分类
2、目标客户挖掘与识别
3、如何定位消费卡业务目标客户
4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则
5、搜寻客户源技巧及注意事项
三、客户深层需求及决策分析(重点部分)
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、客户合作心理分析
5、客户决策身份分析
现场训练:问对问题赚大钱
四、客户需求引导及洽谈策略(重点部分)
  1、SPIN 引导技巧
  2、沟通引导的目的
3、高效沟通谈判六步骤
4、沟通引导实用策略
五、产品呈现技巧(重点)
1、影响产品呈现效果的三大因素
2、产品推介的三大法宝
3、产品组合呈现技巧   无忧话术练习, 分配作业
4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练
现场训练及团队pk:把自行车卖到高价钱
六、客户异议处理技巧(非重点)
(一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗
(二)、追根究底—清楚异议产生的根源
(三)、分辨真假—找出核心的异议
(四)、自有主张—处理异议的原则
(五)、化险为夷—处理异议的方法
(六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧
(七)、客户核心异议处理技巧
(八)客户常见10种异议的回答话术与训练
案例练习:不喜欢、我不需要、好多是骗人的
七、缔结技巧(非重点)
(一)、假设成交法
(二)、视觉销售法
(三)、心像成交法
(四)、总结缔结法
(五)、对比缔结法
(六)、请求成交法

第五部分:经销商团队建设与管理
一、什么是高绩效团队
1、狼与羊的现代寓言故事说明什么?
2、为何21世纪企业发展需要打造钢铁团队?
3、团队的概念和构成要素
4、钢铁团队与群体的区别
5、团队的类型
二、?管理者打造高绩效团队的素质模型
1、科学家的团队实验说明什么?
2、为什么只有卓越团队才能创造奇迹? 
3、现代企业中团队的流行病
4、管理者进行高绩效团队建设的素质模型
5、钢铁团队打造的阶段与要素
观看视频:从日本人看钢铁团队
互动:团队分组,文化营造与团队精神展示

第六部分:经销商团队凝聚力建设
一、打造团队精神
1、团队精神的内涵?
2、团队精神的三个层面
二、团队凝聚力
1、凝聚力高的团队特征
2、提升团队凝聚力
3、团队凝聚力的效果
4、营造互信的合作气氛
5、打造团队士气
三、打造良好领导力文化
1、领导力的含义??
2、领导与管理的区别
3、领导人的类型
4、领导魅力修炼
视频:卓越团队的风采
大型体验游戏:“团队 荣誉 责任”

第七部分:经销商团队狼性执行力打造
一、狼性执行力的认知
1、团队执行力定义及重要性
2、执行力来源及打造方法
3、如何提高团队执行力
二、铸造狼性执行力的3个要素
1、要素一:结果导向(员工靠结果生存、企业只为结果买单)
2、要素二:责任逻辑(锁定责任,收获结果)
3、要素三:6大执行法则
服从法则:以服从为天职
目标法则:盯准一只野兔
冠军法则:做自己擅长的,上帝助你成功
速度法则:先开枪再瞄准
团队法则:利他就是利已
裸奔法则:没有退路就是出路
三、如何提高个人狼性执行力
1、效率做事:管理好时间才能管理好事情
为什么人们总说“很忙”?
2、乐在工作:做好执行首先经营好自己
快乐基因:17个秘密
3、说对话办对事:沟通无障碍、执行有保障
4、激励策略:让营销人员无须扬鞭自奋蹄的策略

第八部分、课程回顾总结与结束:
1、重点知识回顾
2、互动:问与答
3、学员:学习总结与行动计划
4、企业领导:颁奖
5、企业领导:总结发言
6、合影:集体合影

卓越市场营销培训


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