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中国企业培训讲师
狼性营销之—大客户销售技巧
 
讲师:郭楚凡 浏览次数:104

课程描述INTRODUCTION

学习大客户销售技巧培训班

· 大客户经理

培训讲师:郭楚凡    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

学习大客户销售技巧培训班

【培训目的】
.80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:
.是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?
.如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?
.在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?
.以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

【课程价值】
本课程将帮助您和您的企业:
.在大客户管理中的准确自我定位,明确扮演的角色;
.学习整合公司资源,为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法;
.能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
.了解建立、完善大客户信息档案管理系统;
.借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求,从而提高其业绩贡献;
.通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式,轻松掌握大客户开发的战略及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩。

【培训收益】
1、建立大客户营销的系统思维能力
2、围绕营销工作,梳理核心工作和销售流程
3、分析采购角色,做到知己知彼,推进销售进程
4、把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求
5、采用SPIN技巧,避免价格异议,有效地影响客户
6、避免过度销售,减轻后期客户服务的压力

【解决问题】
1、发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!
2、突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡!
3、判断4种类型商机法:让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里!
4、全面介绍6大客户销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误!
5、接近约见客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人!
6、快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛!
7、判断亲近度5色眼镜法 :让销售人员轻松判断客户对自己态度!
8、掌握3种寒暄闲聊法:让客户愿意与你交流!
9、提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路!
10、成为客户信任顾问的3道门法:让客户信任、尊敬、接受建议!

【适合对象】
.重点客户经理、销售经理、市场经理
.销售人员队伍的管理者
.销售总监、分公司经理、区域经理
.欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
【培训时间】两天(6X2=12小时)
【培训人数】20—60人左右

【课程内容】
第一讲 以客户为导向的营销策略

1.分享:从“七国八制”到中华崛起
2.影响客户采购的要素
3.以产品为导向的营销模式
4.以客户为导向的营销模式
5.销售的四种力量
5.1介绍和宣传-满足“了解”要素
5.2挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素
5.3建立互信-满足“相信”要素
5.4超越期望-满足“满意”要素
6.案例:福特VS戴尔

第二讲 大客户分析
1.大客户\项目购买分析

问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?
大客户组织结构和运行规则
大客户的分类
大客户的组织结构
大客户组织运行的七大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
大客户购买的三种类型
大客户购买决策的基本流程
项目采购—销售流程
大客户采购报批作业模式
大客户\项目采购的关键人物
大客户购买特征
影响大客户购买的七大因素
大客户的预算机制
购买者的个性
大客户购买与个人购买的区别

2.大客户\项目销售的市场定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
目标客户群的基本含义
锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
定位目标客户必问的八个问题
大客户\项目销售的五把“钥匙”

3.大客户资料的收集
3.1客户资料
3.2竞争对手资料
3.3项目资料
3.4客户个人资料

4.影响采购的六类客户
4.1客户的三个层次与三个类别
4.2讨论:在采购中,上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?

5.制定项目干系人分析图
5.1区分决策人、影响人、参与人
5.2讨论:不同干系人的应对策略是什么?
5.3案例:H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图

6.三招四式搞定客户--客户的有效拜访与沟通
拜访的时机和对象
首次拜访的目的
建立信任的方法
沟通技巧:搜集信息并拉近距离
.问—销售变被动为主动
.听—获得信息拉近距离
.说—光辉前景恐怖故事
查—参透四类性格机理
.软化强势的“曹操”
.激发内隐的“诸葛”
.逼迫和蔼的“刘备”
.扇动外化的“张飞”
演练:问、听、说的交流沟通技巧
演练:分小组演练.应对四种不同性格的人

第三讲 挖掘需求与介绍宣传
1.挖掘客户需求
1.1客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求
1.2案例:小芳和小明分桔子的故事
1.3满足客户需求的意义
1.4如何满足大客户的需求
1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长
1.6创造需求—SPIN顾问式销售策略
.Situation   -背景问题—随风潜入夜
.Problem     -难点问题—问题似大堆
.Implication –隐含问题—暗示得与失
.Need  -示益问题—润物细无声

2.介绍宣传产品
2.1宣传介绍的三个关键
2.1.1鉴别利益
2.1.2了解客户心理
2.1.3把产品特点转化为客户利益
2.1.4呈现方式:善用FABE法则
.F-特点:客户貌似喜欢特点
.A-优点:客户天生敏感差异
.B-利益:客户最终在乎利益
.E-举例:更加希望现实佐证
2.2基于客户需求的介绍流程
.基于客户需求的介绍流程
.案例:H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的

第四讲 建立互信与超越期望
1.建立互信关系
1.1案例:对采购主管的调查
1.2分享:李嘉诚的经商原则
1.3互信关系的四种类型
1.4两手抓,两手都要硬
1.5 建立互信关系的原则
1.6案例:一个新销售代表的眼泪与订单
1.7案例:一杯酒换1000线交换机订单的故事
2. 超越客户期望
2.1分享:老客户与新客户的营销费用比较
2.1分享:客户管理的1-8-15法则与1-15-15法则
2.3案例:H公司技术开发人员为什么要去做售后服务?
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原则

第五讲 针对采购流程的六步销售法
1.案例:H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的
2.采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)
3.针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)

第六讲 谈判技巧
1、开局策略:前期布局
.开价策略、惊讶策略、不愿策略
.还价策略、集中精力、钳子策略
.案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2、中期策略:守住优势
.请求领导、避免敌对、服务贬值
.折中策略、抛球策略、礼尚往来
3、后期策略:赢得忠诚
.黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
.反悔策略、小恩小惠、草拟合同
4、价格谈判
对方想要更多的条件
首先:防止只谈价格
其次:探对方的底线
然后:使用交换筹码
总结:五次价格攻势
5、十把成交利剑

第七讲 关系维护(目标:巩固保卫胜利果实,提升客户忠诚度三大思路)
1.明确营销者与客户的关系本质
2.提升客户忠诚度思路之一:服务品质提升策略
3.提升客户忠诚度思路之二:提供独特价值策略
4.提升客户忠诚度思路之三:无法代替思路策略
5.提升服务品质的5大要素
6.提供独特价值的4步思路
7.让客户无法代替的4步思路
.注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程

学习大客户销售技巧培训班


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