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中国企业培训讲师
经销商开发与管理
 
讲师:邹国华 浏览次数:52

课程描述INTRODUCTION

经销商开发与管理 培训课

· 销售经理

培训讲师:邹国华    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

经销商开发与管理 培训课

课程背景:
面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略?
市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发?
在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控?
每月销量上不去,经销商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办?
大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办?
问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护?
《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
课程类别:
渠道开发、营销技巧、销售技巧、沟通谈判、渠道管理

课程收益:
.掌握区域市场经销商的精准开发,掌握经销商开发前的准备
.掌握市场调研的方式和区域市场的规划,掌握选择经销商的六大标准
.掌握有效沟通的艺术和方法,掌握判断经销商优劣的九个方面
.掌握从客户回答中整理客户需求的技巧,掌握介绍产品塑造价值的策略
.掌握如何以客户为中心做好产品优势分析,提炼一针见血的产品卖点
.掌握试水温预留让步空间,高效谈判快速成交的方法
.掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略
.掌握经销商管理的方法与技巧

学员对象:
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员
授课方式:
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程时间:
2天, 6小时/天

课程大纲
第一部分:区域市场经销商开发

一、区域市场经销商概述
1.经销商的价值与作用
2.建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商?
1.经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商?
1.选择经销商太浮躁,没有标准
3.缺乏管理与服务
四、经销商开发管理的误区
1.开发经销商就是占山头
2.开市场就是找大户

第二部分:寻找选择目标经销商
一、目标客户的定位与选择
1.了解自己的需求
2.了解客户的需求
二、约见与拜访客户的方法
1.接近客户的主要方法
2.拜访客户的最佳时间
三、经销商经营现状分析
1.大哥大    2.中产阶级    3.潜力股    4.散兵游勇
四、目前经销商的生存状态分析
1.生意状态    2.心理状态    3.理想状态
五、选择经销商的六大标准
六、判断经销商优劣的九大方面

第三部分:目标经销商的有效沟通
一、如何快速建立信赖感
1.运用微笑的力量
2.得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
3.坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
5.快速建立信赖感的十二种方法
二、有效沟通的艺术和方法
1.有效沟通是理解力
2.有效沟通的四个原则
3.有效沟通的黄金定律
4.有效沟通的方法和技巧

第四部分:了解真实需求介绍产品价值
一、了解客户真实需求
1.建立信任才有真实的需求
2.马斯洛需求理论的实际应用
3.满足需求,对接产品
4.挖掘需求,引导决策
二、介绍产品塑造价值
1.接受、认同和赞美
2.从客户回答中整理客户需求
3.如何以客户为中心做好产品优势分析
4.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
5.一针见血的产品卖点提炼
6.FABE法则介绍产品塑造价值

第五部分:高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温,预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1.如何主导谈判
2.如何造势
3.提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1.成交前、中、后的谈判策略
2.价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
3.议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
4.如何报价?如何让步?让步次数与幅度
5.让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局

第六部分:经销商维护与管理
一、经销商管理三步曲
1.布局和选择    2.引导和培养    3.管理和控制
二、重点经销商的管理与激励
1.“名”与“利”一个都不能少,激励优质经销商一把手的五个策略!
2.胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
4.“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
案例分析:用视频说话,视频分析如何管控经销商销售业绩?
三、经销商关系管理的本质
1.与经销商是一种什么样的客户关系?
①买卖关系?②上帝关系?③鱼水关系?④利益关系?
案例探讨:你的客户关系怎样?存在哪些问题?为什么?
2.经销商客户抱怨、投诉的处理技巧
① 处理顾客抱怨、投诉的原则
② 处理客户抱怨、投诉的七大实战技巧
案例探讨:如何处理投诉,处理投诉的底线和原则是什么?

第七部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别

经销商开发与管理 培训课


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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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