课程大纲Syllabus

客户开发与维护营销攻略培训

课程背景:
作为银行业的一种经营模式,银行是国内金融理论界和实务界在共同关注的新热点。对于国内大多数银行从业者来说,银行的概念并不陌生,但具体在时间层面的摸索基本是一片空白。而且,有关银行概念的提出虽然已有十余年,但总体来看,业界对银行的理解和定义都偏重于规模与机构设置,认为凡是资产规模小的地方性小型商业银行都可成为银行,而对银行的本质、业务和管理模式的变化论及较少。
随着国内银行业竞争的进一步加剧,银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引,但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免,除去少数地方银行介入暂未饱和,但很多客群密集地域,银行聚集已经非常明显,且有饱和态势,那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场,符合需求,属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要大家的共同努力。

课程收益:
.通过对银行的功能定位解析后续的发展方向和营销策略
.通过对销售流程的解析掌握客户开发和维护当中的重要环节
.通过对现有运营模式的诊断找到更加适合我们的高效业务开展模式
.通过线上营销和维护的方式提高客户定位成效、成交率和忠诚度
.掌握系统的营销工具和方式方法运用到实战营销当中

常见问题:
一、银行营销人员心态问题
1. 平时网店人流量这么大,人手本来就少,哪有时间做其他事情
2. 工作时间基本上都是忙的团团转,甚至周末也要忙,下班只想休息
3. 咱们的产品简直就是小米加步枪,武器太少了,怎么吸引客户
二、营销过程经常出现的问题
1. 客户时不时说一句我们的银行小,有风险,真是让人头疼
2. 好不容易搞个活动,热闹是挺热闹,可惜没什么太大效果
3. 一天忙到晚,好不容易抽点时间打电话,可惜没什么效果
4. 现场跟客户沟通的时候,客户老是心怀戒备,说啥都打折扣
5. 客户老是没时间、再看看,愁死我了
三、客户维护问题
1. 客户老是很忙,不敢随便打扰啊
2. 我们的客户这么多,维护起来真是劳心劳力,忙不过来
3. 客户是很努力的跟进了,但为什么感觉还是达不到想要的效果呢

课程时间:2天,6小时/天
课程人数:24-48人
课程对象:银行一线营销人员
课程方式:案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲
第一讲:纵览全局——银行的现状与发展趋势

一、五大维度看银行
1. 利润率
2. 业务模式
3. 电子渠道
4. 业务量
5. 到场率
二、关键应对策略
1. 电子渠道建设
2. 服务策略创新
3. 劳动优化组合
4. 线上线下结合
三、银行三大核心能力
1. 关系贷款
2. 稳定存款
3. 互动体验

第二讲:事先谋划——战略地图绘制与营销方向
一、经纬五看
1. 看区域
2. 看行业
3. 看商圈
4. 看距离
5. 看机会
二、标尺三定
1. 定策略
1)集群开发
2)线性布局
3)单点爆破
2. 定主次
1)近为主、远为次
2)高为主、低为次
3)能为主、未为次
3. 定细节
1)值不值得做
2)能不能做
3)如何达到效果

第三讲:排兵布阵——营销全攻略
一、厅堂营销
1. 客户识别基本要领
1)基本信息探寻
2)主观信息探寻
2. 识别客户的方法
1)外表识别
2)业务识别
3)行为识别
4)系统识别
3. 开场
1)拉近与客户的关系
2)营造良好的沟通氛围
3)给客户减压
4. 提升信任
1)专业性
2)预见性
3)公正性
4)导向性
5)亲和力
5. 需求探寻
1)封闭与开放提问
2)反问法与假设法
3)SPIN顾问式提问
课间互动:有效的提问
6. 产品呈现提升策略
1)特点
2)优点
3)利益
4)佐证
小组作业:呈现话术

7. 异议处理提升策略
1)Listen —— 细心聆听
2)Share —— 感同身受
3)clarify —— 厘清异议
4)present —— 解释说明
5)action —— 采取行动
案例展示
8. 成交的六种策略
1)T型平衡表
2)从众法
3)暗示法
4)二选其一
5)限制战术
6)马场战术
9. 厅堂微沙
1)微沙的意义
2)安抚情绪
3)甄选客户
4)信息传达
5)微沙的实施条件
6)实施细节

二、存量营销——银行有效客户的潜能挖掘
视频播放:卖画
1. 深度开发的五种类别
1)重复购买
2)交叉销售
3)新品尝试
4)转介客户
5)客户提升
2. 深耕营销的六个纬度
1)信息更新
2)客户筛选
3)定向跟踪
4)星级评定
5)及时记录
6)推进表
3. 电话营销
1)初期接触的三个原则
2)电话销售流程回顾剖析
3)电销目标设定
4)依据销售流程目标分解法
案例讲解:电销目标分解法
小组作业:营销目标分解
学员演练:如何联系钱总?
4. 制定计划
5. 接近客户
1)接近客户的定义
2)接近客户的原则
3)接近客户的时机及方式方法
6. 电话开场的关键步骤解析
1)自我介绍
2)道明主题
3)沟通交流
4)约定事项
5)后续铺垫
7. 致电的频率及时间掌控
8. 银行电话营销的细节注意事项

三、外拓营销——营销方案策划
1. 营销活动策划诉求分解
1)客户诉求
2)合作方诉求
3)我方诉求
2. 营销活动策划
案例解说:与第三方合作策划活动方案解析
1)事前
a活动契机点
b组织什么样的活动
c和谁组织、谁负责、邀请谁
d活动投入人、财、物规划
e工作计划安排表
2)事中
a时间、场地、人员确认
b客户邀约到场确认
c迎送流程确认
d活动环节确认
e与客户沟通
3)事后
a场地、物品、文件、款项、人员交接
b签到表、调查表、信息表整理总结
c活动效果反馈、活动总结、整改意见
d潜在客户后续跟进工作实施计划
e重点客户跟进细节安排
3. 客户批量开发注意事项
1)时间选定是否恰当?
2)邀请的潜在客户来源是否满足质和量?
3)与第三方合作方式洽谈是否周全?
4)活动执行中于客户的互动细节是否安排妥当?
5)后续跟进措施是否落地有效?

四、线上营销——微信营销与维护
1. 九招致胜——微信获客法
1)优化名片:打造专业的微信个人品牌形象
2)九招获客:九大微信获客实操技巧
3)备注标签:及时备注客户标签,建立客户微档案
课堂练习:优化个人微信名片
2. 点对点互动
1)数据分析:常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
2)沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
3)与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
4)与客户微信互动应规避的6个错误
3. 微信群运营
1)现场微问卷调查:盘点自己的微信群,找规律
2)微信社群运营的基本认知
3)“建”微信群——客户分析搭建群结构
4)“管”微信群——活动策划提高客户黏性
4. 玩转朋友圈
1)朋友圈营销案例与数据分析
2)应该如何发朋友圈
3)在朋友圈与客户互动的方法与技巧
课堂作业:查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息,制定营销策略
课程演练与总结:
销售面谈演练
1. 学员结合小组案例讨论并给出分析结论和营销策略
2. 学员分组演练对抗,学员与老师一起总结点评

客户开发与维护营销攻略培训


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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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