课程大纲Syllabus

销售技巧训练

【课程介绍】
为什么同样的产品,给不同的销售人员销售的结果却天壤之别?
为什么对陌生的客户,却总是难于接近?草率拜访,效率总是低下?
为什么自认为对产品了解的滔滔不绝表述,却得不到客户的认可?
为什么销售人员总是很快地报出自己的“底价”,然而客户并不买账?
为什么销售人员总是觉得客户抱怨,却缺乏应对策略?

【课程大纲】
销售技巧训练第一单元:成为合格销售的基本要素
1. 喜欢你,才会相信你
1.1  成功销售员的“三三三原则”
必须了解的销售员商务礼仪知识
外在形象
第一印象
恰当的开场表达与问候
2. 同流才能交流的沟通技巧
2.1  快速与客户保持同频率的交流模式
2.2  学会倾听
2.3  学会赞美你的客户
3. 学会销售前的准备工作
3.1  潜在客户开发的方法与途径
潜在市场开发与“二八法则”
3.2  制订销售目标与销售实施计划
3.3  访寻、识别潜在客户
3.4  拜访客户前的准备工作

销售技巧训练第二单元:卖好处不卖产品
思考: 我在卖什么?客户为什么要购买?
1. 卖好处的问话技能
1.1 这样问话才最有效!
“先感性,后理性”的问话技巧
不买你的,客户会失去什么?
买了你的,客户会得到什么?
视频分享:客户的“得与失”
梳理知识点:在与客户的问话上,有哪些需要改善的地方?

2. 听的技能
2.1.专家如是说:“销售高手都是很好的听众”
2.2. 听的层次
无意识的  浅层的  真实的 情感的
2.3. 影响我们“听”客户的信息因素有
客户的因素:表达不清晰、不愿说太多
自身的因素:想当然以为、急于求成心理
2.4. 解决“听”的障碍
学会认同、建立反馈
视频欣赏:“听”出来的弦外之音
梳理知识点:在与客户的沟通中,我们通常“听”了多少?怎样的比例更好?

3. 说的技能
3.1. 确认客户对方案卖点的心智模式
如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案
3.2. 呈现方案的利益点
解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)
产品卖点的五个层次
3.3  这样介绍产品最有效
提前演练
围绕客户的需求,让客户回应损失的痛苦或得到的快乐
3.4  让客户参与到体验中来
引导客户参与体验
用语言营造参与感
诱发客户的占有欲
课堂演练:最有效(打动客户)的呈现技巧

销售技巧训练第三单元:掌握消费心理的顾问式销售
思考:如何将冰卖给爱斯基摩人?
1. 客户的购买心理与行为认知
1.1 客户的消费心理
目的性、自觉性、关联性、复杂多样性
1.2. 客户的消费行为特征
花钱方式与购买对象区别
 
2. 找出客户向你购买的理由
2.1  找出客户的痛点并放大它
2.2  引导客户提出解决的方案
2.3  了解客户希望得到什么样的结果
2.4  为什么要客户今天就要购买你的产品

3. 有效帮助达成顾问式销售的工具运用
3.1 “NEADS”工具及运用(向已使用同类产品的客户推销自己产品)
N(Now) 现在——使用什么同类的产品?
E(Enjoy) 满意——哪里比较满意?
A(After) 不满意——哪里不太满意?
D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事?
S(Solution) 解决方案——提供满意的,解决不满意的地方。
3.2  公式二:FORM(客户最感兴趣的内容)
F(Family) ——家庭
O(Occupation) ——事业
R(Recreation) ——休闲
M(Money) ——金钱
没用痛苦的客户不会买
改变客户感觉,是引导及创造客户需求的手段与方式
课堂演练:如何创造客户的需求

销售技巧训练第四单元:有效处理客户的抗拒合格的职业化销售员素质
害怕被拒绝是你的心态有问题
1. 正确面对客户抗拒的销售心态
1.1 交换的心态
1.2 帮助别人解决问题的心态
1.3 销售是一种数字游戏,成交是一种概率
1.4 客户并不在意对你的拒绝
1.5. 没有不好的客户,只有不好的心态
1.6 其实客户也很紧张
1.7 这是我的责任

2. 了解客户提出的异议
客户异议的种类:怀疑、不关心、误解、产品自身的缺点
2.1. 应对不同合作客户的反对意见
2.2. 应对客户的价格异议
2.3. 应对客户对产品功能的异议
2.4. 应对客户“货比三家”的异议
2.5. 让合作客户认可方案的促进技巧
2.6. 不同种类的证明

3. 处理抗拒的两大忌:
3.1  直接指出对方的错误
3.2  发生争吵

4. 解除抗拒点的两种模式
4.1 同理战术:点头、微笑-“是的”-自己的看法
4.2 “感觉——觉得——后来发现——”
与客户永无争辩的秘诀
合一架构法
“但是”——“同时”的转变
课堂演练:如何有效解决客户的抗拒

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